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如何提炼产品卖点

市场细分浪潮之下,又倡导起了整合营销,红海市场之外,又出现了蓝海战略。方法各不相同,宗旨却是一致,就是如何把产品卖给消费者。归根结底,是要把你产品的卖点提炼出来,下面就分享一下产品卖点提炼的核心法则:

【法则一】确有其能

你的产品是什么并不是最重要的,重要的是让消费者认为你的产品是什么。你说你是什么,消费者就会认为你是什么。把你的产品好处提炼出来,用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述,并通过最有效的途径传递给消费者,让他们知道、理解、喜爱,并认定“你就是好,就是高档”,这样产品核心卖点的提炼就成功了。

【法则二】确有其市

产品卖点必须有市场,有足够数量的受众(需求者),过分狭小的目标市场将会降低产品获利的可能与空间。选择的对象必须是有购买能力的(有需要且有支付能力的,才构成有效需求)。这种人群最好是相对集中,或相对容易锁定的。太过分散或不知所踪都会给实际传播与行销造成障碍。市场细分已成为取胜市场的法宝之一,但细分的程度需要有一个量化界线。

【法则三】确有其需

你所诉求的这一卖点(也可能是几种),其市场需求或潜在需求必须是实实在在的。这种需要最好是尚未被满足或很好的满足的“急需”,这会节省你许多宣教成本。当然,想当然式的“创造需求”害了不少企业,比如“拉肚子吃雪糕,一吃就好”这个产品卖点,没有人能够创造出来,但企业却可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求,但这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益可能永远是成正比的。

【法则四】确有其特

你所提炼的核心卖点要尽量有别于(好于)其它同类或相似产品,要有自己的个性,突出自身特点;要巧妙别致、给人以美感,有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗,太过直白和哗众取宠均不可取;要能够体现企业精神和产品特质,可延展,可持续。

【法则五】确有其途

你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径,最好是捷径。必须用10分钟电视广告才能讲清楚的,或必须要开半天专家讲解会才能说明白的核心卖点,可弃之;传播必然有代价,但达到同样传播效果,所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码。好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的;产品的核心卖点,若能让消费者为了显示自己“见多识广”、“胜人一筹”而主动传播(口碑或民谣等),将是极佳的意境。

扫描到手机WAP站访问 来源:世界营销评论

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